月收入超1.5万!上海最牛出租车司机的“生意经”

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第一次见出租车司机严佳骅,是在上海延平路一家咖啡馆。


当时已是深夜11点半。那天,他的车追尾了,在修车,所以,他有时间。我们坐在靠窗的位置,谈到中间,来了一位他很要好的司机兄弟,坐在隔壁的位置,等我们交流结束,他们再上路,由“严师傅”上路给他现身说法讲解开出租车的经验。


这给采访带来很大的时间压迫感。


笔者拿出许多年前,网络上很火的一篇文章(http://blog.sina.cn/dpool/blog/s/blog_4b5cb9b70101hgzu.html),请他看看,这个不知名的司机“生意经”,曾经被称作可以入MBA案例。他看了看说,这都是“小意思”啦,都什么年代了,现在的出租车司机已经不是这样做的了。


小严1982年出生的,属狗,这在上海出租车行业中,已经是最年轻的司机了——许多上海年轻人吃不了出租车这个苦,不愿干。但小严认为,现在已是移动互联网时代,现在都有微信、滴滴了,做法完全不一样。


“关键在要动脑筋。”下面是他的“生意经”。


第一点,单纯“扬招”累死不赚钱,一定要建立自己的“服务人群”。


小严开的是一辆红色的出租车,牌照是“沪BX***”。他说,这在上海人眼里,是“名声不太好”的个体户出租车。在上海,强生、大众是公认的最好的出租车公司,最差的就是“沪BX”,基本上等同于“服务差”、“不守信用”、“挑活”等等。


小严开的就是红色的,“BX”打头的出租车。


最气人的就是在机场、高铁排队接活,好不容易等到乘客上车,被排到红色出租车的上海人会绕道走开,私下走到远处的另一辆车上去。


对这一点,小严还是有些愤愤不平,不管什么出租车,不管什么公司,都有服务好,都有服务坏的,至于吗?


在小严的手上,有2000多名乘客的名单,这些人是这些年来在接单时,积累下来的。


他认为,作为出租车司机,仅仅以扬招为目的,将每一个客人作为匆匆过客,是不行的。接每一单,都要当作扩大市场的机会,认真地为乘客提供最好的服务,你就有可能获得一个长久的客户。


有关这样的服务意识与能力,他认为得益于6年前开始做出租车司机时,幸运地加入了“强生”公司。刚进入强生时,好大压力,强生的服务理念非常强,“任何一个投诉,基本上没有失败的,即使是多绕了100米的路线(天哪,那确实是因为堵,才改变了一点点行程选择),也是绕路,然后是退赔(双倍赔,赔2到3元),但这个月的300元奖金也搭进去了。”


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这样的以乘客为上帝的服务理念,以及非常严格的管理机制,比如仪表,比如接待服务的流程,比如标准用语等等。看起来非常严苛而不近人情,但是,确实会给乘客带来非常好的感受。


而坚持最好服务的司机毕竟是少数,是稀缺资源,所以,许多乘客是愿意找一两位好的出租车司机作为“御用司机”的,这在经常出差,或经常到上海商务出差的乘客中,需求更加强烈。“你要知道,这些乘客都是‘黄金乘客’——他们的单子都是‘黄金单子’,这是每天工作的‘黄金储备’啊。”


第二点,出租车司机的时间是挤出来的,不是挑活“挑”出来的。


小严提出新的问题“从任何一个A点到B点,一般可以有多少种道路选择?”


他自问自答说:最起码的基本路线可以有6种以上(在每一条线上,还可以有许多种小选择项),如果将所有的选择都归纳起来,一个目的地,往往有上百种的线路。


这是上海与北京等其他城市最大的不一样。


他进一步说,对出租车,人们最大诟病是什么?当然是挑活儿!其实从本质上讲,与其“挑活”,不如“挑路”——选择正确的路线。


小严开出租车,也才不到6年。但他说,开出租车主要就是“上心”。他说,当年在强生时,每月都有违章纪录的统计表,很厚的,是整个公司月度的司机违章记录。他将这个表复印了,花几天时间一个违章一个违章的研究,登记,摸清上海每一个路口的红绿灯情况。


每一天,走的每一条道,在什么时间段会堵,在什么时间段不堵,或者,在什么路段的什么时候,走哪一条可以躲避拥堵,都要了如指掌,这样,你总能找到一条,最快捷的路线。


比如啊,对道路要熟悉到什么程度呢?有一次,接一位女乘客从虹桥机场回家。一出虹桥机场,高架路上就爆堵。于是小严建议乘客改走地面回家,并提及从北翟路出机场到杨浦区周家嘴路、军工路客户家,有差不多100个红灯。


乘客不信啊,说怎么可能有这么多?而且,你怎么可能这么清楚呢?小严就与乘客打赌说,这样啊,你一个个数。结果到客户家算下来,红灯数确实在100个上下。


这一“挑”路,看起来简单,就节约了大约10分钟。但它的价值不仅在每天可以节约1到2个小时,可以多拉许多活,更重要的是,在选择单子时,就有了绝对的先天优势。“它节约的不仅是10分钟,而是找到了在任何地点,任何时候都可以接任何单子的机会。”


第三点,第二天的工作,在第一天就已“完成了”——计划。


小严在进入出租车行业时,还没有滴滴,也没有微信,但他那时候就意识到,“约租车”是非常重要的,单纯的“扬招车”一定是不行的。那时候,强生有“电调”——电话约租车,只是因为体验不太好,所以没有得到普及。


但是,在那个时候,他就意识到了,“电调”是非常重要的,因为“电调”的单子,一般都是大单子,好单子,比如最多的就是去机场,或是去上海周边。


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严师傅接到的上千元的“大单”


每天,小严大概有三分之一到二分之一的单子是约的,而现在,有时从早晨到晚上,全部被排满的(当然,中间也一定有“空隙”,对“空隙时间”如何处理后面还会讲)。


这儿,还是要强调一下大“约单”的价值。一天中,最起码一半以上是“约单”的大单子。这些大单子,会极大地提高一天的总体收入。比如,一天有4单是机场单,虹桥一般是100元,浦东一般是200元,平均下来,一天就有了600元固定收入“打底裤”。


他盘算了一下,他所创造的好的日单收益,基本上都是由“约单”为主实现的。比如,创造的最高日单2300元,就基本上都是排满约单,而双日最大单是跑安徽阜阳,来回6500元左右。


重要的事情说三遍,最好的出租车司机,就是不要依赖“扬招”,而是“约租”,而是“约租”,而是“约租”。


第四点,玩转微信啊。


难以想象,如果没有微信,怎么可能玩转2000多个乘客圈!小严解释说,在这2000多人中,有许多并不是每天都有单的,而是许多情况下是一个月才有一两单,甚至,是一年内才有一两单。但,不要嫌弃这样的乘客,也不要小看这样的单子,一般而言,他们都是大单,好单。


如果没有微信,这样的乘客是没有办法来维护关系的,他们基本上都是商圈中的精英人群,每天天南海北地飞来飞去,他们不会为了一年一两次的需求,来记住一个司机,在那宝贵的电话通讯录中,给他一个记忆,基本不可能的。


但微信让它成为可能。


在微信通讯录中,互相加一个朋友,就比较简单,平时也不会相互干扰,偶尔会看到朋友圈,甚至招呼一下。包括在对方朋友圈中点个赞,加个评论。


真正联系多的,就建群,他手上有6个群,每个群有100多个人,这都是深度维护的微信朋友圈,他会经常维护,以各种主题群保持活跃性。


这个600多人,就是平时最多的“长单”者,小严对自己的身份认证是:御用司机。


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而到了年底,他还会根据一年来叫单数的多少,来奖励排名靠前的乘客朋友。去年给女士的奖品多为保暖熊公仔,给男士的奖品多为Zippo打火机——而且如果乘客朋友需要,小严还可以帮他们在打火机机身上加添个人签名和照片。这些礼物,都经过他的精挑细选。


第五点,滴滴可以增加20%以上的收入。


小严说,除了固定计划订单,其他的一切时间,都只用滴滴。用滴滴有几种场景,是这样的。


第一种,如果突然听到一个陌生地的单子,尤其是在高峰期,一定要抢。这样的单子是司机最不愿意接的单子,因为往往过于偏僻,或不小心扎入最拥堵地段,那就麻烦了。而他的看法正好相反,这样的单子,一般都是偏远地方的,因为在市中心地带,没有不熟悉的地儿!越远越偏僻,往往可以马上上高架或高速,这是最容易出效益的时候。


而真的很偏僻也没事儿,你只要始终开着滴滴,在上海基本上没有真正意义上的偏僻地点,去偏僻地,再拉一个偏僻的活儿回市中心,正好就把高峰拥堵时间渡过去了。


而走一次偏僻地,其实就是给自己的活地图填补了一个空白。这又是自己的“大数据库”建设啊。


第二种,每天都会有预约“长单”与“长单”之间的空档期,这是司机们不愿意拉预约单的根本原因——又浪费时间,又浪费往返的油费。而他的经验是,拉完上一单,马上打开滴滴,拉一个活儿,是到下一单附近的,然后,就以那个预约点为轴心,在几公里范围里拉短活。


第三种情况因为比较复杂,又涉及到滴米,因此放在下一部分解说。


第六点,滴米是一个伟大的创举,一定要用透彻。


小严一直在问滴米是滴滴哪位产品经理发明的,他觉得发明这个产品的经理,是他的男神或女神。


说到底,滴米最大的价值,就是调度室。滴米是这样的,司机们认为滴滴单子分“好单”,“坏单”,“好单”比如就是去虹桥机场、浦东机场的,路途长,高速路,出活快,司机们基本上都会抢;“坏单”就是短途单,又是在市中心地段的拥堵路上,车速慢,出不了活。司机们都不愿意要。


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小严的经验是这样的(也就是上面所说的第三种情况)。


比如一天中都没有预约单,怎么办?首先,在前一天,先抢一个机场的预约单(呵呵,滴滴预约单爽约的比较多,他从来不爽约)。这大概会消耗掉100-150个滴米。然后,从机场再拉一个单回市区,又要消耗掉100-150个滴米。到了目的地,就地拉短途单,这样的单子,一般都是涨滴米的单——拥堵而短途,这样将滴米拉满 ,靠“满血”(一般是500滴米,最高可储备到750滴米)再继续接到机场之类的好单。这样循环往复。就把滴米玩活了。


用这个方法,一天的收益一样也不会少。


而有时候,会连续有好单出现,这时候,滴米会从500(最高可达750)下降到负500(最高可达负750),没有关系,再想办法把它赚回来就是。


从他的经验讲,滴米数的高低,与好单抢单成功率是完全不一样的,所以,一定记得给滴米“输血”。尤其是到了晚上,一定要记住哈,一日一满——每天晚上无论怎样,都要让滴米处于满500——满血复活。


这样,无论是当晚抢滴滴预约单,还是第二天抢好单,都是新的一天良好的开始。


严佳骅,作为一位上海出租车司机,他对自己选择的职业与工作状态都是非常满意的。


在做出租车司机之前的许多年前,他一直挺傍徨的,甚至,多少是一个“上海小混混”,不知道生活之路生活乐趣究竟是什么。


感谢强生,给了他一个非常好的职业与平台。当他想从强生出来,做个体出租车的时候,家里开了不止一次讨论会的,毕竟,买一个有牌照的车,是40万,车买下,这车因为快到报废期,马上还要买一台新车,是北京现代,9万元。也就是说,是50万的投入。这对任何工薪家庭来说,都是极大的压力。


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而小严对父母说的是,做个体司机,他的工作会自由许多,也就是说,他可以发挥的余地更大。而作为一次性投入,他只要用4年时间,就可以将50万的投入赚回来。这样的话,不仅后面4年所有纯收入就是全部到账的收入了。而且,他还对父母与妻子保证。作为一个大男人,买了车,就不要老婆工作了,在家做职业主妇就行了!


从买牌照到现在,他一切都做到了。


在工作越来越顺的时候,他发现,他涉及的“地盘儿”越来越大,要当好“御用司机”也不简单——许多时候已不能满足朋友圈中的用户需求。为此,他将手上的单子分享给12个要好的司机兄弟,并专门教授他们开出租车的经验。并且为了方便,他们之间还特别办了对讲机,随时有任务,可以通过对讲机来沟通。      


兄弟们接小严的单子,都是无偿获得的。惟一的回报就是:必须做到与他做到的一样,绝对要确保服务一流。


最后,关于收入,他最不愿意说,想了好久,他说,纯收入在15000以上吧(从当时的直觉上看,是一个保守的数字哦——笔者注)。当然,这不包括车损费或牌照费摊薄;当然,这钱也不需要缴“份子钱”。


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